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不忘初心 方得始终:艾而特与多摩川精机20年合
发布时间:2021-09-21

  上个世纪90年代,艾而特与多摩川精机在历史长河中交臂,艾而特成为多摩川精机在中国的代理商;到2000年,双方关系进一步深化,艾而特一举成为多摩川精机进入中国大陆的唯一总代理。今天,双方合作近二十年时间,艾而特负责日本多摩川产品在全国范围内的产品销售和市场推广,可以说,人们认识艾而特大多从多摩川精机开始,而人们进一步了解多摩川精机也大多从艾而特入手。20年风雨兼程,20年铸就辉煌。一个品牌创建的开始往往是最难的一步,如果说深圳改革开放是艾而特梦想起航的海洋,那么与多摩川精机精诚合作的20年间鼎力互助便是让船帆深海航行的力量。本期《伺服与运动控制》,特别邀请艾而特总经理葛欢庆先生与我们分享品牌创建20年间艾而特在工业自动化领域发展与布局的精彩历程。

  日本多摩川精机株式会社成立于1938年,作为精密机械和多种检测机械工具制造商,从航空、宇宙、国防工业,到电机、传感器等民用工业设备,其一直保持世界领先的地位。在自动化控制系统领域,一直本着“科学起步于测量”理念,一直为使用电机、同步器、编码器和其他角度、位置传感器的工业和科研用户做出显著的贡献和服务。在中国,多摩川精机通过艾而特向中国推出FA、AA、CA、SA等多类型产品,覆盖工厂自动化、游戏自动化、机车、科学设备等多领域。到今年的近二十年间,多摩川精机已将艾而特作为其在中国发展的最重要阵地。而艾而特也在近二十年的合作过程中,将精力集中在多摩川精机一个品牌上,成为国内工业领域极具特色的优秀代理商。

  “我们就是这样,一旦结婚了就绝对的一心一意。”葛欢庆先生妙用夫妻连理来形容艾而特与多摩川之间的合作关系,这幽默的笑语背后完美诠释着多摩川与艾而特之间的信任。元稹有这样两句诗“曾经沧海难为水,除却巫山不是云”。我想这种“如果世界上曾经有那个人出现过,其他人都会变成将就”的深情里除了信任外肯定也饱含着多摩川精机与艾而特双方选择时的理性考量。

  对于艾而特而言,多摩川精机在市场不断实践中奠定的品牌地位是艾而特值得骄傲与自豪的。以多摩川精机在中国推行的两类核心产品:编码器与旋转变压器为例。多摩川是很少能够同时掌握编码器和旋转变压器两种技术的企业之一,这两种产品在中国市场一面世,便迅速在市场中赢得广大客户青睐。

  图1 葛总与日本多摩川副会长萩本范文的合照,拍摄于2014年6月6日

  编码器:多摩川精机不仅是亚洲最大编码器制造商,还得到了日本编码器领域认证。在中国,多摩川精机每年为中国提供100万台编码器,在中国高端编码器市场以绝对优势占据销量领先地位。据了解,多摩川精机从60年代开始引进美国转让技术,不断创新发展,产品种类颇丰,不仅包括系列化编码器(数字角度测量器)、光学编码器还包括磁感应编码器。这些产品不仅活跃在技术革新显著的尖端科学(遗传因子、纳米技术)方面的分析、实验装置及医疗诊断领域,还被广泛应用于机器人、数控机床、半导体制造装置、轨道交通等多种领域。

  旋转变压器:旋转变压器是用来测量角度位置和速度的一种传感器,与编码器相比,更能忍耐极端温度和抗震动、抗冲击,因此广泛用于轨道交通等领域。多摩川精机从50年代进行技术引进与生产,是此领域的世界级专家,在绕线多项专利。目前,作为速度反馈元件,旋转变压器在新能源领域占有率很大,在日本占有率为90%,在国内市场有60-70%占有率。同时多摩川精机是唯一一家在混合动力汽车领域成熟应用旋转变压器企业,在产能和标准化上表现突出,全球汽车市场每年销售数量约700万个,具有极高的一致性与稳定性。

  对于多摩川精机而言,通过艾而特进一步打开中国市场的战略可行性在多年的市场实践中得到了良好检验。上个世纪90年代,艾而特已通过贸易形式在工业市场中获得较大的市场份额,早期积累了大量的市场经验与广大客户群体。经过几年的接触与合作,为了与多摩川精机品牌产品进行无缝连接,艾而特形成以代理多摩川产品为主,研发自主产品为辅的市场攻坚战略。

  人才战略上艾而特很早就把目光投向“校企合作-人才培养”方向,把招聘的重心放在90后大学生的吸纳和培养上。2016年3月,艾而特商学院正式揭牌成立,使其成为能够为企业源源不断输送各类人才的基地,为公司的不断发展壮大提供有力的人才保证。商学院第一批接收培训的学员是从华侨大学以及浙江万里学院招聘的机械制造与自动化专业以及语言等专业学生。目前担当培训讲师的主要是企业各部门的负责人以及具有丰富经验的专业技术人员。通过阶段性的行业专业技术、企业文化等培训,然后再把学员下放到各个用人需求部门进行正式的历练和培养。首期接受培训的学员,目前在各个部门表现很好,且受到了大家的一致赞扬!

  企业经营战略上,艾而特不管是与多摩川还是其他客户,双方的合作都建立在互惠互利的基础上,以服务至上,不断升级公司的技术、完善产品,以助推更加长远的合作。正是双方这种优势互补形成的强大力量,促使着艾而特与多摩川一步步进军国内工业自动化领域,一步步向前迈进,共同触碰未来;正是这种力量为艾而特的发展提供契机;是这种力量让多摩川产品在中国市场展现自我,吸引顾客。而今多摩川与艾而特荣辱相依,都要感谢两者这份相辅相成的力量。

  多摩川进入中国市场的每一件新产品,都不是凭空而来,艾而特对市场需求动向的准确把握为多摩川产品研发提供明确方向。面对日新月异的工业自动化市场,艾而特在深挖客户需求,开拓有价值的市场领域有着敏锐的洞察力。比如艾而特经过多年数据采集与处理,最终促成多摩川精机推出了符合电梯市场要求并且极具性价比的正余弦编码器。为了适应高铁行业发展,艾而特从2001年开始便对此行业进行布局,并通过深入市场,逐步推出适合该市场应用的优质产品。

  从技术上看,多摩川一直专注于技术,以追求创新技术、完善生产工艺为最终导向。早先的技术人员是来自东京工业大学的教授,现在多摩川每年与东京工业大学共同合作很多研究项目。生产上,多摩川对生产设备和生产工艺严格把关,每条生产线年不等的老员工比比皆是,确保每个步骤精确、稳定。生产工艺上“回归未来技术,回归自然技术”是多摩川崇尚的经营理念。还记得采访结束后葛欢庆先生送了我们一本关于多摩川产品说明册留作纪念,打开宣传册的扉页,几行大字赫然在目,我第一次震撼于有企业将对未来技术的追求置于如此高的位置对于未来的技术,如果你觉得其不存在,那肯定是不会出现的,但是,如果你觉得未来将会出现,那肯定会梦想成真,并由此跨入未知的世界”。

  紧跟技术前沿,兼顾市场需求,是多摩川与艾而特20年合作过程中,赢得市场、获得客户持续肯定的发展原则。近年来艾而特加大科研投入,紧跟市场需求,为多摩川提供专业可靠信息,在深挖市场需求的前提下,多摩川凭借专业技术进一步打造一系列与市场接轨的新产品,不仅稳定了市场,赢得了竞争,还为下一步的发展取得先机。

  艾而特与多摩川合作已有20多年,前进的步伐永不止息,这几年艾而特与多摩川精机在中国市场的增长速度都有目共睹。代理多摩川产品成为艾而特进军自动化产品领域的催化剂,但是多摩川精机高精尖的产品特性在无形之中错失一大批中低端客户。为此,艾而特在保证以代理多摩川品牌为中心原则不变的情况下,逐渐在自动化行业实现突破,通过自己对产品的理解和技术转化,赋予多摩川更多更大的产品价值,从而产生了一系列极富特色的艾而特自主产品。这些产品均围绕多摩川产品功能延伸而来,艾而特通过这种方式增加与客户的沟通交流渠道,弥补中低端客户缺失的同时也为客户了解多摩川产品提供了一个缓和的时间段。发展到目前,艾而特除了一直坚持多摩川产品为公司销售重心外,还有了自己的福士工业、生产研发自己的产品:气压表,联轴器,攻丝机、伺服螺丝刀等。艾而特去年推出的气压表,其销售业绩非常可观,销售量呈现出跨越式的增长,这跟广大客户逐渐认可艾而特品牌和产品的质量是密不可分的。艾而特产品系列不断完善,并且坚持创新,比如在气压表的研发上,不断增加一些软件、总线、接口,以及增加一些带PLC控制的功能,在原有基础上不断延伸,这也是艾而特有别于市场上其他产品的优势所在。

  而多摩川精机对艾而特此举颇为赞赏,并提供技术支持。根据葛欢庆先生所说:日本多摩川高层始终保持每年两次及以上的频率与艾而特进行业务、技术上的拜访。各部门人员之间更是频繁,初步统计,多摩川同艾而特往来的密度平均每年200多次,两者之间沟通频繁,往来无间,而艾而特也在每年与多摩川上至管理层下至各部门技术人员的一次又一次的专业交流中接突破了一些产品研发过程中的瓶颈。在这样的关系下我们可以感受到艾而特与多摩川精机之间的配合与信任。葛欢庆先生发自内心地正面欣赏并称赞自己的伙伴。他为能代理多摩川精机品牌产品而感到骄傲。

  今天,在全球经济不景气和中国经济缓慢增长的大环境下,中国作为多摩川精机全球发展第二大战略市场,多摩川围绕现有技术正在形成全新的探索领域,包括生物科技、航天航空制造业布局未来100年计划。秋雨至意更浓:中秋假日相约济南野生动物世界。今后,艾而特的市场重点是继续依托多摩川的优势,开拓其他领域,扩大多摩川在中国伺服运动控制市场的份额。目前,艾而特也将关注电梯机器人、机械手,机床,纺织制造业以及高铁还有系能源汽车等领域。未来,艾而特将不改初心,携手多摩川共同谱写工业自动化领域新的征程。www.iwwnn.com